- ——天创数码AVIT事业部总经理金山专访
天创数码科技股份有限公司是一家专业代理经销音视频产品及AV系统集成的公司，创立于1994年，迄今为止 ，天创公司已成功代理来自日本、英国、意大利及美国的SONY、CELESTION、LEM、POWESROFT、AUDIO-TECHNICA、LG、t.c.electronic、TICO、ECC、SEGA等10多个世界知名品牌，营销网络遍及全国各地。

天创----“天天创业”
金山介绍，自天创公司创立以来的9年里，经历了许多艰难曲折，也积累了弥足珍贵的经验。天创一直是一个“天天创业”的过程。
天创最初做专业音频的时候走的路子就与传统市场不同。从93、94年开始，当时很多经销商都是把设备从国外拿进来后就卖出去。98年开始，专业音响市场开始规范和成熟了。国外厂商也意识到中国市场的重要性，加强了对中国市场的关注和投入，因此，作为产品总代理或经销商，有必要想想存在的价值。
金山说，天创从98年开始觉得要走有价值的路，从那时起开始与索尼建立合作关系。当时索尼产品由于专业的质量和广播级的特点，造成价格高，“怎么卖？”专业视听领域，由于产品的专业化程度高，应用领域窄，公众知名度不高，所以品牌拉动力不大，山坳里专业产品无法直接使用，必须经过系统的设计、安装，甚至软件设计等应用服务，所以，用户对整体解决方案的重视程度远远大于产品本身。因此，我们认为，天创要从产品品牌分销商进一步提升为解决方案提供商，这一方面能适应客户的实际需要，同时解决方案是具有独创性和 唯一性的，可以规避价格旋涡，寻求合理的商业利益。
为此，98年天创第一次提出做多媒体会议室解决方案的概念，这个概念很重要。当时大家在问天创：你们是做什么的？做音响吗？当时，也有客户认识到多媒体会议室的概念，也认为多媒体会议不是一个产品的概念，是一种解决方案，并且开始接受了天创。从那时起，天创不断在营销策略上做一些变革。
为此，天创对客户进行了分类，我们把客户分为分销商和工程商(包括跨行业的工程商、本行业的工程商)。99年底2000年初天创做会议系统集成的时候又提出开发客户渠道的一种方式，即开发跨行业客户。多媒体会议市场有很多单位可以做，比如说：做弱电总包公司可以做、做投影机的公司可以做，甚至做企业网络的公司也可以做。当时天创成立了一个跨行业部门，后来称系统集成部门，现在，系统集成部门的销售额比率已经达到天创公司销售额的50-60%。这一方面归功于建立了多媒体会议室业务，另一方面归功于开发了新的客户群，即跨行业客户群。天创在推动市场和开发客户方面也提出有很多策略：比如提供三位一体(技术、客户、营销策划)服务、渠道管理、项目调整等。客户不仅可以从天创得到三位一体的服务，还可以得到天创很好的价格保护，可以得到合理的利润，为此，天创的合作伙伴在不断加大。
从94到98年是天创起步、创业的阶段，98至2000底是天创发展的阶段、2000后是调整阶段，到2003年3月以后是天创主动求变的阶段。这时，天创重新调整了公司的架构，这是因为：第一，天创已经有比较成熟的销售渠道，第二，天创内部已经建立了电子商务平台，天创2001年5月1号开始上线做电子商务，经过一年多的运作，目前所有的销售、业务、客户谈判、包括财务的审批等所有的业务程序都可通过电子商务完成，具备了跨区域管理的基础。2003年，天创根据市场方向调整分销平台的布局，进行重组，形成三个事业部：索尼多媒体应用事业部、AVIT(网络视听)事业部、还有一个专业音频事业部。在天创的发展过程里，多媒体事业部是一个重点。专业音频事业部是94到98年的产物，也将继续存在并不断发展。AVIT事业部是天创未来非常关注、市场前景非常大的部门。

AVIT市场的发展具有无限的潜力
从去年底开始，天创在做架构变革，把AVIT事业部独立出来，当时我们很迷茫，我们也在考虑我们到底能做什么。当时，我们手上就只有一个产品，如果就拿一个视频会议来做，那这个部门是很单薄的，还看不到一个很大的市场发展，因为容量可以计算出来：中国的视频会议市场容量有多大？索尼所占份额有多大？一年内可以提高到多少？这样，天创一年的销售额就算得出来了。天创的AVIT事业部当然不能满足这个数。
那么，AVIT如何做？我们知道，现在网络已经很成熟了，但网上跑的内容少，只有一些文件和数据。没有后台的数据资源，网络就是巨大的浪费。因此，我们认为，AVIT有很大的空间可以做。视频会议可以在IT上跑，并且产品也已经成熟了，但还会不断发展。就像电脑，CPU不断在发展，速度不断提高，功能不断增强，视频会议也一样，技术水平会不断发展。我们与索尼的B2B部门建立了良好的合作，索尼的B2B部门也推出了一些非常有创意的产品，会议电视这个市场真正处于培育阶段。在做视频会议系统时，我们发现，我们现在能得到的IP地址还远远不够，很多企业都拿不到IP地址。我觉得，以后随着3G的发展，每一个电器都会有一个IP地址。达到这种条件的时候，AVIT市场才会有大发展。
我们也在不断寻找一些方向和整合一些资源。今年，我们会有较大的调整，我们会继续发展网络视频会议，在销售模式方面会发生一些变化。

我们做过一些游戏和实验，这是一个三个人做的游戏，甲和乙面对面，乙和丙背对背，甲向乙展示一幅画，再由乙背对背向丙描述这幅画，丙根据乙的描述去画，结果我们发现丙画出的画与原画有很大出入，完全不是乙所看到的东西，就是信息传输的失误和理解出现了偏差。AVIT是一个新概念，我们把AVIT的信息传递给经销商，再由经销商传给客户，这就经历了二次传递，可能会出现很大的偏差。系统集成商是一直天创开发的重点，天创不直接面对最终用户，我们是在发展渠道。天创现在的营销策略除了推集成商外，我们还要拉动终端用户的需求。
现在的电视会议产品是一个B2B的全盘解决方案、一个清楚和透明的产品，但作为清楚、透明的产品，系统集成商是否就不要做了？不是。这个清楚、透明是指的产品解决方案清楚、透明，但我们不会把价格做透明，我们要保证合理利润。今年，我们会通过各种专业媒体做宣传，把我们的信息传递给更多的用户，让用户认识电视会议产品和市场，让大量的用户了解我们的产品和服务。在AVIT的业务方向上，我们关注的是AV在IT上的应用，针对的目标是交通、教育、公共传媒、公共传播等解决方案。天创在近期还将发布两项基于IT的新解决方案，把通信、AV产品融合到IT里面。
天创在软硬件方面都有增值服务，天创是想发展成为AV行业同时进行研发、制造、分销、服务的公司。前三项天创已经做了，现在，服务方面也会加强。
天创的业务发展将从分销向两段扩展，把握服务这个灵魂，分别发展解决方案提供商、增值服务提供商和制造管理服务提供商3类业务，逐渐在专业领域进行多元化发展，融合行业上下游资源，最终总体转型并发展为供应链管理服务型企业。
天创的发展会在AVIT方向上向新的行业发展，AVIT也在寻找一些新的产品和市场。 我们以后会和很多供应商，如网络、AV、显示产品供应商合作，因为我们要为客户提供完整的解决方案。我们做的是所有AV与IT产品的融合。我们会选择很多的合作伙伴，我们会有制造、OEM，甚至合作。传统的会议室是一个话筒，我们已经提出多媒体会议室，我们还会推出网络会议室，即异地会议室，实现任何地点、没有墙壁阻隔的会议室。
　本着“耕耘，你我真诚合作；分享，我们一起成长……” 的企业文化，我们看到了天创的性格和追求，与此同时我们也衷心的祝愿天创走的更稳更远！（InfoAV China)