2002年以来的中国音响市场着实闹腾了一阵，但这种沸沸扬扬的热闹场面却让所有的音响企业都高兴不起来，无论是政府、行业、音响企业，还是消费者，都已经从这种闹腾的表象中渐渐辨清音响行业真实的一面。音响企业到底应该怎么做？这个原本十分高端的话题第一次受到老百姓的关心。

　　CAV作为中高端音响市场的第一品牌，却很少在大众媒体上发表什么“豪言壮语”，冷静得让人近乎想不通。而此前，CAV总裁黄文缉曾在不同场合表示：CAV永远是个有责任感的企业。了解CAV的业内人士也都知道，CAV一直在致力于音响产业最前沿问题的思考和实践，从产业发展模式的探寻到产品品质的追求，乃至于启动一些与CAV形象相应的大气的推广行为，从来就没有间断过，只是这一切都是用科学和理性的方式去完成的。

　　音乐沟通 激发需求

　　音响虽然和电视、冰箱一样都属于家电产品，但它们有本质区别———音响是音乐文化的重要载体，音响的文化内涵使人们在面对她的时候，更多出了一份想象力。按照CAV企划经理张瑞的描述，人类对声音的感觉比语言还早，音乐对人来说是一种最基本的需求，而不是奢侈享受。“因此我们要通过音乐文化的传播来将这种潜在的基本需求激发出来。”据张瑞介绍，CAV通过多种方式实现与消费者之间的音乐沟通，比如经常在广州市内的一些小区里举办音乐鉴赏会或卡拉OK比赛等活动，但最主要的方式还是在音响专卖店里，通过销售人员与顾客面对面的沟通来传播音乐文化———除了向消费者介绍CAV的音响产品，同时还教会消费者怎样去欣赏音乐。“这样能够突出企业和产品的文化内涵，使消费者对CAV品牌产生亲切美好的印象和认知。”张瑞的观点显然代表了所有CAV人的观点，“当人们对音乐的潜在需求被激发出来后，音响市场也就随之被激发、扩大了。而CAV将音响业当作文化产业来看待，把音响当作精美的乐器来销售，作为人的基本需求的第一传播者，CAV当然就能享受到最大的利益。”　家电产业的“成熟”已经表现为强势的制造能力，很多企业都热衷于扩张生产规模，好像产能越大，企业就越成功。“其实这是走入了一个误区。”张瑞认为。企业的经营本质是追求最高效益。一个企业是否成功，关键是看它的创新能力和赢利能力，而不是生产能力。作为行业领导者，CAV并没有打算去跟竞争对手“抢市场”，而是重视当前市场形势下音响企业发展模式的思考，致力于推动整个音响产业的发展。“只有把蛋糕真正做大，只有实现不断的创新，CAV的市场份额才能不断提升。”源于品质 终于经典“中国的家电企业，给人的印象都是创新能力不强，而我们的核心竞争力却恰恰体现在能够不断创新。”张瑞说，“但是，新产品的研发，绝不是工程师坐在办公室里凭空想象，而是务求跟市场紧密结合。所以，CAV的每一款新产品，除了保持技术上的先进性，更能够体现出社会发展和人民生活进步的特征。”

　　CAV这几年的产品创新之路，印证了张瑞的说法：1999年，全面具备线性PCM/杜比AC-3/DTS/全频带声场再生等全数字解码的高保真数字处理中心机CAV AV786A上市，标志着家庭音响系统正在出现一次历史性的升级换代。2000年，CAV推出新品“MD别墅至尊”，其音箱喇叭采用法国名厂AUDES的顶级单元，第一次完美地将Hi-Fi与影院统一起来，使视、听、唱都达到Hi-Fi标准，人们因此再也不必在听音乐与看电影之间来回迁就。2001年，CAV又推出了新产品音乐终端AV986。它有三个前所未有的显著特征：兼容视、听、唱，兼容各种家庭环境；支持个人电脑，支持互联网，成为世界影音娱乐资源的传播中枢；支持所有的家电遥控码制，实现家电一体化控制，开创了一个全新的娱乐新时代。2002年，CAV又推出Q2000系列和F系列，把音响时尚文化发挥到了极致。和平板式的液晶电视、等离子电视搭配，CAV Audio Q2000可谓相依相偎，并且富有人性化地将时尚家庭影院的风度较完美地展现出来。从以上发展历程不难看出，CAV的每一种产品都体现出了一个阶段市场的发展趋势，也许这就是一个真正的企业最好的表达方式。正如张瑞所说：“CAV在做音响的同时，极为关注社会发展的变化，如人的审美观、价值观以及居住环境等。在产品同质化相当严重的情况下，只有关注社会发展的变化，才能设计出具有灵性和人性化的产品，也只有这样的产品才能长远。”不过有趣的是，CAV的部分音响产品竟然能越卖越贵，却始终稳健地领跑中高档市场。按照张瑞的说法，CAV的产品既有最先进的技术，又结合了社会的发展方向。“我们把音响当作艺术品来做，做精品质，做好服务，提升品牌，从虚(高档感觉)实(精良品质)两个方面完全满足消费者的需求。这就给CAV的产品和品牌赋予了高附加值。”尽管CAV的新产品总是被人仿制，但仿制品往往很快滞销，CAV的正宗产品却始终畅销不衰，直至卖成了经典产品。为什么会有这样的差别？“形似而神不似。”张瑞解释说，“因为品质是无法模仿的。好的音响产品应该属于经典产品，它的真正竞争力就在于品质，这是文化层面的东西，而不是产品层面的东西。对模仿者来说，由于受资金实力、品牌影响力等因素的限制，他们没有能力和条件占领优质的渠道。那么，虽然他们和我们一样开连锁专卖店，但实际效果却可能大相径庭。CAV不像别的企业那样把成本核算放在第一位，而是始终将品质放在第一位，在元器件厂和外加工厂，CAV都是要最贵、最好的元件，以此打造经典产品、塑造经典品牌。”

　　坐稳渠道 一览天下　

　　1996年，CAV就在中国音响市场首家引进了国际上最先进的特许连锁专卖方式。据张瑞介绍，采用这种模式可以减少中间环节，缩短厂家与消费者之间的距离，厂家所提倡的品牌理念、产品和服务，都能够最直接地传达给消费者，从而真正实现了企业与消费者之间的互动。对CAV而言，也实现了品牌统一性和连续性，为品牌创造了一个很好的展示平台。这一点首先体现在特许专卖店的选址和布置上，选址都在各城市的重点商业区的黄金地段，充分显示CAV是高档次、高品质的音响品牌，各专卖店的装修布置也力求高档、舒适和人性化，不像其他品牌只是将产品堆在一起卖，而是将专卖店布置得非常舒适温馨，使消费者来到这里就好像回到了家里一样。对于家电企业而言，渠道竞争十分关键，谁能最终取胜，就看他能否占领优质的渠道。“优质的渠道资源不仅体现在大而全，还要表现为渠道的稳定性。”张瑞认为，“国内音响企业几乎都在学CAV开专卖店，但真正明白其实质的却不多。特许连锁网络的实质在于有足够的研发能力，能不断推出新品适应市场需求，否则，经销商怎么会长久地卖你的产品？没有CAV这样强大的研发实力，就不能保证经销商网络的稳定性。”　　“CAV的渠道之所以有非常高的稳定性和忠诚度，更重要的是CAV始终能帮助他们赚钱。”张瑞特别强调了这一点。他说：“CAV总是站在经销商的立场来考虑问题，然后根据双方利益的平衡点来解决问题。CAV甚至买了很多等离子电视送给经销商，以供在专卖店内展示之用，这是其他很多音响厂家没有实力做的。”
　　
　　品牌推广 理性大气
　　
　　面对几年来闹腾不休的音响市场，CAV一直扮演着“冷静的王者”形象，没有启动地毯式的广告“轰炸”，也没有进行哗众取宠的新闻炒作，但却始终没有中断利用各种高端活动进行品牌推广的机会。比如CAV一直热衷于赞助高档次的体育活动，如中国—巴西足球对抗赛和皇家马德里—中国龙队的比赛，使CAV的品牌形象与这些冠军级的世界劲旅联系起来。积极参与社会公益性的活动也有CAV的身影，如在非典时期，CAV从总裁到普通员工不仅主动捐款，还积极参与大型社会活动募集善款捐给医务人员，支持抗击非典的斗争。从去年开始，CAV在全国40多个重点城市竖立了统一形象的路牌广告，形式上都用立柱式，面积都在100平方米-200平方米，而且都竖在机场、高速公路两旁及城市商业中心地段，高档而大气，处处体现CAV音响领导品牌的形象。至此，也许业内人士认为CAV沉默的观点是不可靠的，因为CAV的声音从来就没有停止过，只不过CAV使用的是另一种方式———更科学更理性的方式。真正能听见音响产业脉动的人们才能体会到这种声音的强大，因此，CAV带给音响产业的也必然是另一种力量———理性的、更彻底的力量。

来源：慧聪