三个方面的主要变化给中国出口商带来了机遇和挑战：

　　*中国加入了WTO。这加剧了国内和国际市场的竞争，但也给中国供应商提供了更大的机会进入国际市场，在全球市场上崭露头角。

　　*更讲究市场效率。成功与否现在要取决于客户。能够提供更优越价值的公司将会成功，反之将惨遭淘汰。

　　*技术应用日益广泛。越来越多的企业正在运用技术手段来寻找客户、提供服务、销售产品，这方面的投入十分昂贵。话说回来，如果运用得当，技术手段能大大提高出口商工作效率。

　　同时，过去5年通过访问中国，我注意到了中国出口商正在发生由“旧观念”向“新观念”的转变，尽管有些公司的转变要慢一些。

　　*旧观念——需求是切实得到保证的；注意的焦点是内部，以产品为中心。

　　*新观念——出口商不得不为他们的产品和服务寻求或创造需求；注意的焦点放在了外部，是以客户为中心。

　　由旧到新的转变，就是培养以市场为导向的思维，以及新的战略和分析技巧。这意味着：

　　*使公司的每一个人都能把注意力放在满足客户需求上，并将优越的价值传递给客户。

　　*积极主动，做出关键战略性决定，不要总是被动等待。制定决策取决于：

　　瞄准哪些客户？

　　将重点放在哪些市场？

　　提供哪些产品？

　　哪些要做，哪些不做？

　　怎样使自己与众不同？

　　怎样最有效地与客户沟通？

　　*策略的制定基于“数据”而非“感觉”。这些数据包括：客户、分销渠道、市场、竞争对手和采用另外的推广工具的效率等。

　　我见到很多的中国出口商在这样的转变中行动不快，处境艰难。事实是，很多出口竞争的胜利者是那些在观念转变中行动最快的公司。它们采取了以下的策略。

世界经理人文摘