张家港于2007年底完成了全市数字电视整体转换工作，全市30万用户告别了模拟电视。看上了数字电视。有线网络公司，在数字电视整体平移前进行了大量资金投入。但整转后，增值业务开展缓慢，主营收入还是主要依赖新建住宅配套费收取和基本收视费收缴两大块，虽然收视费有所提高，但主要用于偿还前期贷款。网络公司未能有效地把数字电视平台的技术优势转化为企业新的利润增长点。

　　除了基本业务外，网络公司的主要增值业务一般主要有三块:一是付费节目，二是互动电视，三是宽带业务。各网络公司应根据自身的优势，有重点地拓展各项业务。对张家港来说，现在增值业务的重点是付费节目的销售。众所周知，付费电视不仅是有线电视数字化和信息化所带来的新机遇，也是有线电视网络除宽带上网（有线通）之外目前最具市场性的业务之一。而这样的市场性业务，要求我们有线网络运营机构务必学会多"找市场"，加快学习和运用市场营销的知识、方法、手段，提升运营管理能力和水平。现在全国上下都在学习科学发展观，张家港市有线传输中心金波认为要拓展这样的新业务要用新的理念，用科学方法来指导我们的各项工作。

　　1、首先要培育市场

　　由于用户长期使用的惯性，数字电视市场还远未培育成熟，不能急于求成。现在还不是网络公司收割的季节，当前首要任务是培育市场和发展市场。培育市场简单来说就是要从观念上改变用户的消费习惯。我国的数字电视整体转换主要由政府来推动的，用户对其认知度不高，对整体转换缺乏热情和主动性。整体转换后没有产生应有的消费欲望。用户没能成为数字付费电视的消费主体。只有要创造合适的消费环境，让用户产生自愿消费的愿望，才能摆脱现有的尴尬局面。而现在的有线数字电视市场还基本处于垄断状态，付费节目的市场还处在起步阶段，必须及时采取一系列措施，使其良性发展。

　　（1）加大宣传力度

　　a 通过各种途径大力宣传，利用电台、电视台和报纸进行一段时间或长期的宣传。b 让公司全体职工利用各种渠道进行宣传、推广及销售，并规定一年至少一定数量以上的宣传销售任务，并与奖惩挂勾。c 让广电营业厅员工、电话接报人员和工程维修人员大力宣传付费节目，因为这些人员都是与用户直接接触，尤其是工程维修人员，他们在维修过程中能从用户那里得知各种反馈信息，他们更了解用户的需求。d 组织各种形式的推介活动。如组织队伍上街头、进社区演示宣传，分发宣传单，开展数字电视进社区营销活动，现场办理付费节目订购业务等。

　　（2）节目试看

　　节目试看也是一种宣传的手段，可以提高用户对数字电视的认知度，在潜移默化中改变用户的消费习惯。利用节假日、重要时段部分开放付费节目的收看权限，这样的做法虽然可能在一定程度上造成少量用户的流失，但从长远来看，培育了更多用户，做大了市场。

　　2、细分市场

　　（1）细化节目内容，确立专业频道的地位

　　通过市场调查，明确一些专业频道在用户中的需求量，在确立了节目内容的前提下，付费节目要建立自己的营销策略。如本公司针对CHC家庭影院、CHC动作电影比较受年轻人青睐的情况，公司适时推出了订购CHC家庭影院送休闲旅行背包，订购CHC动作电影送休闲购物篮等活动。上海文广的劲爆体育、法治天地等一些专业频道市场占有率最高，公司可以利用全运会、亚运会等时机，开展订购劲爆体育参加抽奖等活动；订购法治天地上党课，可以号召一些党员干部进行团体定购。

　　（2）正确定位市场

　　市场培育期要坚持正确的市场定位，制约有线数字电视的因素固然很多，但产品定位的影响不应忽视，面对高端用户还是中产阶层。利润最高的是高端用户，但创最多价值的还是中等收入阶群体。从长远来说，必须不断丰富产品结构，做到高中低档齐备、多种特色鲜明，使绝大多数用户都能迈进数字电视的超市选购适合自己的产品。

　　在个性化色彩日益强烈的今天，差异化能带给网络公司最大的利润。应适时推出个性化服务、个性化产品来满足用户的要求，这样会带来丰厚的回报。

　　3、提高售后服务质量

　　只有提高售后服务的质量和水平，才能给增值业务注入持续发展的动力。

　　（1）加强培训

　　加强培训，提高员工的综合素质，要培养和造就既懂营销又懂技术的复合型人才。只懂技术不会营销，在业务上就会无的放矢；会营销不懂一点技术，很多营销策划就会变成纸上谈兵。只有拥有一批善经营、懂技术的复合型人才，才能制定出既符合市场需求又切实可行的营销方案。因此，要对公司营销业务员进行营销和技术的双重培训。在营销任务上，在划片宣传和营销基础上可打破区域限制，充分发挥各业务员的各方面的关系和能力，能广泛联系业务。

　　优化服务，树立品牌，全万位树立公司形象。数字电视作为一项个性化的产品，在市场竞争的众多产品中，必须要有良好的形象，才能吸引用户，这就是市场营销中的品牌战略。

　　广电营业厅人员、电话接报人员和工程维修人员是公司的窗口，他们是直接面对面和用户接触的，代表了公司的形象。用户在数字电视收看时画面出现“马赛克”现象或接收频道不全的情况下，第一个反应就是拨打公司的报修电话。公司电话接报人员就要了解用户收视质量，频道是否收全，要指导用户如何使用遥控器来操作机顶盒。工程维修人员不但维修室外的线路，对用户家庭的布线也要进行检查、维修，对用户正确使用遥控器收看数字电视进行手把手的指导。从而对电话接报人员和工程维修人员的从业务素质和服务态度均提出了更高的要求。

　　公司已实施了“客户经理制”，旨在缩短与用户之间的距离，让用户充分感受到客户经理的贴心服务。通过客户经理的服务延伸，把用户的需求及时反馈到公司，缩短应急反应周期，使用户及时享受到便捷、个性化、人性化的服务。譬如：数字电视安装、信号检测和维修；数字电视基本节目和专业频道订购及续费；小区线路维护整治、应急抢修；电视信号的安全传输；数据业务的发展及其他广电增值业务的营销等。

　　（2）其他营销手段

　　专业的营销手段往往会有出人意料的效果，网络公司可以学习移动等成功企业的营销案例，惟出自已的业务套餐，如果有多项业务展来，可以采取捆绑销售的办法，既拓展了自己的市场，又让用户获得了实惠。营业厅或客户经理其他灵活的营销手段也会产生良好的效果。总之，数字电视付费节目的营销工作目前尚处于起步阶段，正确定位，开展付费电视的营销，以长远的眼光，以务实的态度，以实干的精神，以人为本的策略，推出更好、更专业的产品，以更高的服务标准，输出好产品，输出服务，使广电能够在激烈的竞争中获得一席之地。